Este primer artículo, y no es precisamente de fotografía en sí, pero es un tip a la vez tan simple y a la vez tan increíble que puede hacer que ahorres mucho dinero.

Este tip lo llamo “Las 3 Palabras de Oro” y primeramente lo aprendí de mi amigo Alex Sánchez de quien primero consideré que era en broma y no funcionaba, pero estaba yo muy equivocado: funciona increíblemente bien.

Después lo aprendí de un libro de Richard Paul Evans, y es exactamente lo mismo. Las tres palabras doradas son:

“¿Es lo menos?”

En lenguaje cotidiano a esta pregunta le podríamos llamar “regateo”, y puede utilizarse prácticamente en cualquier caso.

Paul Evans cuenta que una vez se ahorró un tercio del precio de un automóvil tan solo buscando precios en el Internet y comparando precios. Dijo que encontró un coche exótico que le gustó en una agencia de automóviles. Después de preguntar el precio, inmediatamente fue a su casa y buscó en el Internet.

Encontró un coche idéntico por mucho menos en un estado del país diferente. Después regresó a la concesionaria e hizo una oferta por un 30 por ciento menos que el precio que le habían dado.

Al principio el vendedor se rio. Luego le mostró una impresión del automóvil en California y le dijo que podría viajar en avión con toda la familia a Disneylandia por una semana, y luego regresarse manejando el coche y todavía ahorrarse más de $10 mil dólares. Luego le preguntó qué haría él. Paul Evans dice que al día siguiente el vendedor lo llamó para aceptar su oferta.

Pero también es un arma de doble filo, y permíteme contarte una historia con la que ejemplificaré el por qué.

Hace algunos años un amigo y colega fotógrafo me comentaba que estaba con una cliente que deseaba una cotización para retratar la quinceañera de su hija. Dijo que estaba viendo precios y que le gustaba su trabajo, pero que quería saber si ese era el mejor precio que le podía dar. Mi amigo, temiendo que quizá no cerraría la venta, le hizo un descuento del 10% por ciento. La señora torció un poco la boca y volvió a preguntar si ese era el mejor precio. Desconcertado, mi amigo le descontó un 15%. Esto siguió de similar manera hasta que el precio quedó en tan solo un 50% del precio original. Enredado en el juego, cuando mi amigo vio que ya no le quedaba más por rebajar y que estaba prácticamente regalando su trabajo, dijo a la señora: “Sí, señora, ahora sí es lo menos”. La señora le respondió que ella simplemente quería estar segura que era lo mejor que podía hacer por ella y gustosa firmó el contrato. Mi amigo entonces se dio cuenta que ella pudo haber pagado el primer precio que le ofreció si tan sólo mi amigo hubiera creído sinceramente que su trabajo lo valía.

Esta historia es muy importante, porque la mayoría de los fotógrafos que se inician en la profesión no están acostumbrados a darle el valor que merece su trabajo. Y, por otro lado, muchos clientes que los contactan por primera vez, tampoco están familiarizados con el cuadro de honorarios profesionales de un fotógrafo de calidad, y muchas veces se sorprenden cuando se enteran de la cantidad que puedes cobrar.

Para que tus prospectos o clientes te coloquen en un nivel alto, primeramente es sumamente necesario que tú te convenzas a ti mismo que tu precio es justo para el nivel de calidad de tu producto y servicio.

Una vez que te hayas convencido a ti mismo, lo siguiente es hacer ver a tu prospecto que tus precios son justos para los beneficios del trabajo que planeas llevar a cabo. Debes recordarle que tus obras no son un gasto, sino una inversión ya que les redituará grandes satisfacciones en el futuro a él y a su familia. Incluso puedes comparar tu servicio profesional con el de otros profesionales diciendo que tus honorarios son similares a los que tu cliente pagaría a un médico o a un abogado. Considera también mostrar una lista por escrito donde recapitules todos los beneficios que tu prospecto recibirá por su inversión.