Excelente, quieres comenzar en el negocio de la fotografía profesional. Te tengo una pregunta: ¿a qué tipo de demografía planeas dirigirte?

Un indicador de un negocio exitoso es la habilidad del administrador para definir las características demográficas de los clientes para las que el negocio está diseñado a servir. Esta clasificación forma la base tanto para los planes de mercadeo y los planes operativos del negocio. Primeramente, establece cómo se posicionará a sí mismo el negocio en cuanto a su estructura de precio-volumen. Esto, a su vez, afecta la forma en que la administración mercadeará el negocio al público. Los estudios fotográficos generalmente caen en una de tres categorías de precio-volumen. A saber:

Volumen Alto, Precio Bajo

Para los clientes que buscan este tipo de negocios, el precio es razón suficiente para contratar tus servicios. El plan de mercadeo detrás de este segmento se caracteriza por mostrar el costo más prominentemente con relación a los beneficios que el negocio ofrece. Y aunque puede mencionarse la calidad del trabajo, es solo de manera incidental al atributo del precio. Los fotógrafos profesionales principiantes usualmente manejan precios bajos para establecer una base de clientes que les ayude a poner sus negocios en el mapa. Cuando sus habilidades y reputaciones mejoran, muchos elevan sus precios como forma de controlar el volumen de trabajo.

Volumen Bajo, Precio Alto

Los consumidores que desean “algo diferente” o “lo mejor que el dinero pueda comprar” están siempre felices de pagar el precio. Los clientes pudientes son fáciles de identificar mediante listas de correos dirigidas a niveles de ingresos, áreas geográficas que se caracterizan por tener casas caras, y listas de clientes de negocios costosos. El paquete de mercadeo detrás de este segmento muestra un sentido de calidad, servicio, e incluso un atractivo snob. El diseño y calidad de los materiales publicitarios deben expresar estos valores. El inconveniente de dar servicio a este segmento de mercado es que las comunidades pequeñas y medianas pudieran no tener una población base lo suficientemente grande para sostener un negocio exclusivo.

Volumen Mediano, Precio Mediano

La mayoría de los negocios de fotografía caen en esta categoría de precio-volumen. Desafortunadamente, los perfiles de negocios en este segmento tan vasto son mucho más difíciles de definir porque las percepciones de calidad y valor varían demasiado de prospecto en prospecto. Algunos clientes se dejan llevar más por los precios que otros que están deseosos en invertir más, suponiendo que perciban el precio más alto como un indicativo de una mejor calidad y servicio.

El reto de mercadeo para este segmento es de dos formas: Debes crear una presencia promocional enfocada hacia un cliente ideal al que la calidad es el atributo más esencial. Y al mismo tiempo, debes prometer el suficiente valor para el dinero del cliente de clase media para el que tanto la calidad como el valor son consideraciones importantes. Para tales clientes, la calidad vale más, pero la pregunta crítica es ¿qué tanto más? Y para acrecentar este reto, está el hecho de que la competencia es, por definición, más grande en este segmento intermedio. Una buena estrategia de mercadeo para un negocio que se dedicará a servir a este segmento es enfatizar por qué y cómo es su producto y servicio mejor que o diferente que aquellos de la competencia.

Enfatiza Beneficios, No Características

Y lo anterior nos lleva a que, sin importar el segmento de mercado al que un negocio se dirija, la base de un programa de mercadeo exitoso descansa en la habilidad de la empresa para identificar y traducir cada una de las características de sus productos o servicios en un beneficio discernible para el cliente. Lo siguiente te ayudará a entender la diferencia entre beneficios y características:

Característica: El álbum de boda contiene 36 fotografías 8×10 en color.

Beneficio: Su álbum de boda capturará la emoción, entusiasmo, y belleza del día más romántico de su vida.

Característica: Un retrato 16×20 de su sesión prenupcial.

Beneficio: Una pieza de arte artístico decorativa de pared que usted atesorará hoy y heredará a sus futuras generaciones como una invaluable reliquia familiar.

La importancia de diferenciar entre características y beneficios es que entre más beneficios pueda identificar el consumidor que puedan tener un significado personal para él, más probabilidades hay que ese consumidor se convierta en tu cliente.