Una de las historias de negocio que se recordarán como las más inspiradoras durante el siglo XXI, debe ser la historia de Brian Chesky y sus colegas, quienes tuvieron que vender cereales para mantener a flote su recién creada empresa.

A finales de 2007, Brian Chesky y Joe Gebbia que venían desde Nueva York, acababan de llegar a San Francisco. Sin un empleo fijo en la ciudad, comenzaron a tener problemas para pagar su alquiler, así que estuvieron buscando alguna forma de ganar algo de dinero extra.

Notaron entonces que durante una convención local de la Industria del Diseño, todas las habitaciones de los hoteles de la ciudad estaban ocupadas por una gran ola de visitantes que venían a la conferencia.

Ambos jóvenes vieron una oportunidad y compraron algunas camas inflables y rápidamente crearon un sitio llamado “Air Bed and Breakfast” (Cama de Aire y Desayuno) y se prepararon para la Conferencia y Festival SXSW. La idea era que las personas que tuvieran una cama (o sofá) o habitación extra se anunciaran en su sitio para ofrecer a los visitantes un lugar para dormir y un desayuno en la mañana para ir a la convención. Las personas interesadas podían reservar y pagar en el sitio Web.

Chesky y Gebbia fueron los primeros anfitriones en su sitio Web que anunciaron su casa para recibir a los viajeros que venían a la convención. Comenzaron cobrando $80 dólares la noche y recibieron a los primeros viajeros de Airbnb: un hindú de 40 años de edad, una mujer de 35 que venía de Boston, y un padre de familia de 45 años de edad que venía de Utah.

El sitio era bastante escueto, para registrarte gratis te pedían tu primer nombre, tu edad, tu sexo, el evento para el que ofrecías alojamiento, el horario más temprano que podías recibir y el horario más tarde en que podían salir los huéspedes. El precio por noche, cuántas personas podías acomodar cómodamente, en qué barrio de San Francisco te ubicabas, calle, código postal, si era una habitación privada o compartida, si se proveía desayuno o no, con qué amenidades contaba la casa, si se podía pagar en efectivo, cheque o PayPal, y se podían subir sólo 3 imágenes.

Poco después, Nathan Blecharczyk, un ingeniero en software graduado de Harvard, se unió al dueto como el tercer fundador. Pero tenían un problema: Air Bed and Breakfast sólo tenía 2 anfitriones, y uno de ellos era Chesky.

Al principio se vieron en graves problemas económicos, tenían un álbum con alrededor de 20 tarjetas de crédito al tope que usaban para mantener recién ideada empresa. Chesky dijo en una conferencia en video que todas las mañanas se despertaba angustiado con el corazón acelerado pensando qué iba a hacer para salir del agujero endeudado en el que se encontraban.

Hicieron tres versiones del sitio Web, y la tercera la lanzaron en 2008, poco antes de la Convención Nacional Democrática en Denver. Más de 20,000 personas que apoyaban a Obama asistirían a la convención y todos los hoteles estaban llenos, así que esperaban que las personas locales que también apoyaban a Obama, quisieran abrir las puertas de sus hogares a los visitantes que venían a apoyar a Obama.

Dice Chesk que tenía alrededor de 20 inversionistas interesados en Airbnb, y que cualquiera de ellos hubiera podido tener el 10% de la compañía con una inversión de $100,000 dólares. Pero 15 de ellos ni siquiera respondieron a su email. Otro de ellos, durante una reunión con Chesky en un café, estaba tomando un smoothie y a la mitad de la conversación simplemente se levantó y se fue.

Finalmente llegó el fin de semana de la convención y se rentaron unos 80 Airbnbs, y al lunes siguiente otra vez regresó a ceros. Ahí fue cuando Chesky se dio cuenta que era muy buen negocio sólo durante las convenciones. Pero entonces tenía el problema de que no había anfitriones anunciándose en su sitio Web cuando porque cuando no había convenciones tampoco había viajeros, y no había viajeros durante los días que no había convenciones porque tampoco había anfitriones.

Se les había acabado el dinero y Airbnb seguía sin tráfico, así que Nate Blecharczik se había ido con su ahora esposa a Boston. Chesky y Gebbia habían acumulado $20 mil dólares de débito cada uno en sus tarjetas de crédito.

Una noche, Chesky y Gebbia estaban platicando sobre cómo iban a pagar la renta y mantener a flote la compañía. Llegaron a la idea de que podían ofrecer desayunos a las personas que iban a la Conferencia Democrática, después de todo su compañía se llamaba Cama de Aire y Desayuno ¿pero qué tipo de desayuno podían proveer? No podían hacer envíos de productos perecederos como unos huevos con pan tostado y mantequilla. Entonces se les ocurrió probar con cereales que pudieran enviar, y así diseñaron el cereal Obama O’s, y para el equipo de McCain diseñaron el cereal Cap’n McCain’s. Blecharzyk pensó que la idea era una locura, dijo que no quería tener nada que ver con ella y que era mejor no gastar dinero en eso.

En el otoño de 2008 pensaron en contactar a alguna compañía de cereales, como Kellog’s y que así ganarían cientos de miles de dólares, pero las empresas no los recibieron. Decidieron entonces contactar a algunas empresas locales de cereales y dijeron que sí, pero que tendrían que hacerles un depósito no reembolsable de $250,000 dólares para imprimir cientos de miles de cajas de cereal con sus diseños.

Conocieron entonces a un diseñador de la Escuela de Diseño de Rhode Island en Berkeley, que tenía una imprenta y que se ofreció a imprimir mil cajas de cereal sin costo, con la condición de que si tenían éxito, que le dieran regalías. Como eran muy pocas unidades, se les ocurrió la idea de vender las cajas de cereales como “ediciones limitadas”, incluso numerar las cajas para promoverlas como ediciones de colección y venderlas a $40 dólares por caja. Y así sucedió, se Chesky y Gebbia se pusieron a armar mil cajas de cereales recién impresas prácticamente en su cocina con una pistola de silicón caliente, y luego compraron mil cajas de cereales de $1 dólares en tiendas económicas que a veces estaban ubicadas en barrios peligrosos.

Las 500 unidades de cereales Obama O’s se acabaron en 3 días, y después la gente comenzó a revenderlos en eBay por hasta $350 dólares. Las de Cap’n McCain’s nunca se acabaron. Con la venta de sus cereales lograron para pagar la mayor parte de sus deudas, pero seguían sin tener tráfico en su sitio Web de hospedaje, que no tenía nada que ver con cereales y no encontraban la manera para desarrollar más tráfico. Hasta el momento, habían tenido un ingreso de $5,000 dólares de AirBed & Breakfast y entre $20 y $30 mil dólares vendiendo cereal.

Chesky y Gebbia estaban donde comenzaron, en su departamento y sin dinero. En los siguientes meses prácticamente vivían de comer cereales secos de Cap’n McCain’s porque incluso no podían comprar leche.

Una noche en noviembre de 2008, Chesky y Gebbia estaban cenando con Michael Seibel, el entonces Presidente de Justin.TV, que fungía como su único asesor desde que lo contactaron en South by Southwest unos meses antes. Seibel sugirió que consideran aplicar para Y Combinator, una aceleradora de startups estadounidense. Chesky se negó inmediatamente alegando que Y Combinator era para pre-lanzar compañías, y AirBed & Breakfast ya había sido lanzada y tenía clientes. Pero Seibel insistió y los apoyó contactando al fundador, Paul Graham, que dio que los consideraría si le entregaban su aplicación antes de media noche.

Chesky y Gebbia llamaron a Blecharczy en Boston, despertándolo a la 1 a.m. y le preguntaron si podían poner su nombre en la aplicación junto al de ellos dos. Dice que casi no recuerda haber aceptado, pero sí aceptó. Aplicaron, tuvieron una entrevista, y de alguna forma convencieron a Blecharczyk de regresarse a San Francisco. El proceso de aplicación de Y Combinator es famoso por lo brutal que es: las entrevistas se hacen en sólo 10 minutos, y consiste en preguntas rápidas por parte de Graham y sus socios, y no se permiten presentaciones.

La entrevista no fue del todo bien. Después que los tres jóvenes explicaron su idea, la primera pregunta de Graham fue “¿la gente realmente está haciendo esto? ¿por qué? ¿qué les pasa?”. Chesky sintió que Graham estaba impresionado sobre qué tanto conocían su mercado y sus clientes, pero parecía que había descartado la idea misma por completo. Graham y sus socios frecuentemente señalaban que en ese momento la idea de la empresa todavía era que la persona que rentara su espacio estaría presente; los jóvenes aún no había concebido que sus usuarios rentaran sus casas o departamentos enteros.

Mientras recogían sus cosas para irse, Gebbia sacó una de las cajas de cereales que, contra los deseos de Blecharczyk, había traído. Caminó hacia Graham que estaba hablando con sus socios, y le dio una. Graham le agradeció el extraño gesto, pensó que le había traído un cereal para él como algún tipo de obsequio extraño. Los jóvenes le dijeron que habían hecho y vendido las cajas de cereales, y que de hecho así había sido como habían fundado su empresa. Les contaron la historia detrás de los Obama O’s y Graham los escuchó intrigado nuevamente. “Wow”, dijo. “Ustedes son como cucarachas, nomás no se mueren”.

Se les dijo que esperaran una llamada de Graham muy pronto si eran aceptados. Pero que las reglas eran estrictas: si recibían una oferta, necesitaban aceptarla inmediatamente. De otra forma, Graham simplemente se iría con el siguiente en la lista. En el camino de regreso a San Francisco, Chesky vio el número telefónico de Graham en su celular. Contestó con el altavoz mientras Gebbia y Blecharczyk escuchaban. Pero justo cuando Graham comenzaba a decir “Me gustaría…” la llamada se cortó.

En ese momento estaban en la Interestatal 280 entre Silicon Valley y San Francisco donde era bien conocido que no había señal celular. Los jóvenes desesperados aceleraron el Jeep de Gebbia entre el tráfico para alcanzar rápidamente alguna zona donde volvieran a tener señal.

No fue sino hasta que estaban de regreso a San Francisco que Graham les llamó nuevamente y les hizo una oferta. Chesky fingió como si fuera a consultarlo con sus dos co-fundadores, apagó el micrófono y les preguntó si aceptarían. Obviamente ya no tenían opciones, así que le dijeron a Graham que sí aceptaban el trato. Graham luego reveló que fue el cereal lo que lo enganchó. “Si puedes convencer a la gente que pague cuarenta dólares por una caja de cereal de cuatro dólares, probablemente puedas convencer a la gente de dormir en las camas de aire de otras personas”, dijo.

Los fundadores obtendrían $20,000 dólares que incluían admisión, por un retorno de un 6% de participación en la compañía y que tendrían que reportar tres meses después, el martes 6 de enero de 2009.

En ese entonces todavía seguían ganando $200 dólares a la semana y decidieron usar ese dinero para viajar a Nueva York, su mercado mayor, a conocer a sus usuarios. Descubrieron que el mayor problema era que las fotos de la mayoría de los anuncios no eran buenas. Entonces compraron una cámara y fueron de puerta en puerta a tomar mejores fotografías para los anuncios.

Llegó enero de 2009 y los de la incubadora invitaron a los tres fundadores a unirse a su sesión de invierno para tres meses de entrenamiento. Al mismo tiempo, Graham trata de convencer al inversionista Fred Wilson de invertir en Airbnb.

Esta es la traducción de la cadena de emails:

de: Paul Graham
para: Fred Wilson, fundadores de AirBedAndBreakfast
Fecha: viernes 23 de enero de 2009 a las 11:42 AM
asunto: te presento a los airbeds

Una de las startups del lote que acaba de comenzar, AirbedAndBreakfast,
está en Nueva York ahora mismo conociendo a sus usuarios. (NYC es su mayor
mercado.) Te recomiendo reunirte con ellos si tu horario lo permite.

Había estado pensando para mí mismo que aunque estos muchachos iban a
hacerla muy bien, debería presentárselos a angels, porque los VCs
nunca aceptarían. Pero luego pensé que tal vez debería darte más
crédito. Seguro que te gustará conocerlos. Asegúrate de preguntar sobre
cómo se financiaron con cereales para el desayuno.

No hay razón para que esto no pueda ser tan grande como Ebay. Y este equipo
es el correcto para hacerlo.

--pg

de: Brian Chesky
para: Paul Graham
cc: Nathan Blecharczyk, Joe Gebbia
Fecha: viernes 23 de enero de 2009 a las 11:40 AM
Asunto: Re: te presento a los airbeds

PG,

¡Gracias por la intro!

Brian

de: Paul Graham
para: Brian Chesky
cc: Nathan Blecharczyk, Joe Gebbia
fecha: viernes 23 de enero de 2009 a las 12:38 p.m.
Asunto: Re: te presento a los airbeds

Es una posibilidad remota, en esta etapa, pero si hubiera un VC que los
adoptara a ustedes, chicos, sería Fred. Él es el menos
jugador-de-golf-suburbano VC que conozco.

Le gusta observar nuevas empresas durante un tiempo antes de actuar, así que no
se enfadará si parece ambivalente.

--pg

de: Fred Wilson
para: Paul Graham,
Fecha: Dom, 25 de enero de 2009 a las 5:28 PM
Asunto: Re: te presento a los airbeds

Gracias paul

Estamos teniendo un pequeño debate dentro de nuestra asociación sobre el
concepto de colchón de aire. Terminaremos ese debate mañana en nuestra reunión semanal y les respondemos con nuestros comentarios.

Gracias

Fred

de: Paul Graham
para: Fred Wilson
Fecha: Dom, 25 de enero de 2009 a las 10:48 PM
Asunto: Re: te presento a los airbeds

Recomendaría tener el debate después de conocerlos en vez de antes.
Teníamos grandes dudas sobre esta idea, pero se desvanecieron al conocer a los muchachos.

de: Fred Wilson
para: Paul Graham
Fecha: Lunes 26 de enero de 2009 a las 11:08 AM
Asunto: RE: te presento a los airbeds

Todavía se nos hace muy sospechosa esta idea, pero haremos una reunión como
tu sugieres

Gracias

Fred

de: Fred Wilson
para: Paul Graham, fundadores de AirBedAndBreakfast
Fecha: lunes, 26 de enero de 2009 a las 11:09 a. m.
Asunto: RE: te presento a los airbeds

Equipo Airbed -

¿Siguen en Nueva York?

Nos gustaría reunirnos si lo están

Gracias

Fred

de: Paul Graham
para: Fred Wilson
Fecha: lunes, 26 de enero de 2009 a las 1:42 p.m.
Asunto: Re: te presento a los airbeds

Las ideas pueden transformarse. Prácticamente todas las startups realmente grandes podrían decir:
cinco años después, "lo creas o no, empezamos haciendo ___".
Me parecía una muy buena señal que estos muchachos anduvieran en Nueva York buscando (y comprendiendo) a sus usuarios.
Además de varias buenas señales anteriores.

--pg

de: Fred Wilson
para: Paul Graham
Fecha: Domingo 1 de febrero de 2009 a las 7:15 AM
Asunto: Re: te presento a los airbeds

Es interesante

Nuestros dos miembros del equipo junior estaban entusiasmados

Los tres "viejos" no lo entendieron

de: Paul Graham
para: Fred Wilson
Fecha: lunes, 9 de febrero de 2009 a las 5:58 p.m.
asunto: airbnb

Los Airbeds acaban de ganar la primera encuesta entre todas las startups de YC en
su lote con un éxito arrollador. En el pasado, esto no ha sido
indicador del 100% de éxito (si es que algo lo fuera) pero mucho mejor que
aleatorio.

--pg

de: Fred Wilson
para: Paul Graham
Fecha: viernes 13 de febrero de 2009 a las 5:29 p.m.
Asunto: Re: Airbnb

Los conocí hoy

Tienen un negocio interesante

No estoy seguro de cuán grande será

Fred

de: Paul Graham
para: Fred Wilson
Fecha: Sábado 14 de febrero de 2009 a las 9:50 AM
Asunto: Re: Airbnb

¿Explicaron el objetivo a largo plazo de ser el mercado del alojamiento de 
la misma forma en que eBay lo es en las cosas? Parece que sería enorme. Los hoteles
ahora son como las aerolíneas en la década de 1970 antes de que descubrieran cómo
aumentar sus factores de carga.

de: Fred Wilson
para: Paul Graham
fecha: martes 17 de febrero de 2009 a las 2:05 p.m.
Asunto: Re: Airbnb

Lo hicieron, pero no estoy seguro de creer eso.

ABNB me recuerda a Etsy en el sentido de que facilita el comercio real en un
modelo de mercado directamente entre dos personas

Así que creo que puede escalar hasta la cima del mercado de cama y desayuno.

Pero no estoy seguro de que puedan enfrentarse al mercado hotelero.

Podría estar equivocado

Pero aun así, si incluye alquiler de habitación a corto plazo, alquiler de segunda residencia,  cama y desayuno y otras clases similares de alojamiento, obtienes una gran oportunidad

Fred

de: Paul Graham
para: Fred Wilson
Fecha: miércoles 18 de febrero de 2009 a las 12:21 a. m.
Asunto: Re: Airbnb

¡Pues invierte en ellos! Son muy eficientes en capital. Harían
que el dinero del inversionista rindiera mucho.

También es contracíclico. Acaban de llegar de Nueva York y
cuando les pregunté qué era lo más significativo que habían observado,
era cuántos de sus usuarios realmente necesitaban hacer estos alquileres
para pagar sus rentas.

--pg

de: Fred Wilson
para: Paul Graham
Fecha: miércoles, 18 de febrero de 2009 a las 2:21 a. m.
Asunto: Re: Airbnb

Hay mucho que sí me agrada

He hecho algunas cosas, como presentárselo a mis amigos de Foundry que
fueron inversores en Service Metrics y entienden este modelo

También estoy hablando con mi amigo Mark Pincus que tuvo una idea como
esta hace unos años.

Así que estamos trabajando en eso

Gracias por el tip

de: Paul Graham
para: Fred Wilson
Fecha: viernes 20 de febrero de 2009 a las 22:00
Asunto: Airbnb ya se está extendiendo a los profesionales

Sé que estás escéptico de que alguna vez consigan hoteles, pero hay un
continuo entre sofás privados y habitaciones de hotel, y ellos simplemente
fueron un paso más adelante.

<enlace a un usuario de airbnb>

Esto es después de solo unos cuantos meses. Te apuesto que conseguirán hoteles
eventualmente. Comenzarán con pequeños. Solo espera a que todas las Pensiones
de 10 habitaciones en Roma descubran este sitio. Y una vez que se propague
a los hoteles ¿dónde está el punto (en el tamaño de la cadena) en el que se detiene?
Una vez que algo se convierte en un gran mercado, lo ignoras bajo tu propio riesgo.

--pg

de: Fred Wilson
para: Paul Graham
Fecha: Sábado 21 de febrero de 2009 a las 4:26 AM
Asunto: Re: Airbnb ya se está extendiendo a los profesionales

Eso es cierto. También es cierto que existen bastantes marketplaces
por ahí que sirven a este mismo mercado

Si observas a muchas de las personas que figuran en ABNB, se anuncian
en otros lugares también

No estoy siendo negativo con esto, estoy interesado, pero todavía estamos
en la fase de recopilación de datos.

Fred

Wilson decide no invertir, perdiendo la oportunidad de haber estado dentro de lo que pudo haber sido un gran negocio. Después de conocer a Chesky y los muchachos, les pidió que dejaran una caja del famoso cereal. La caja ahora sirve como recuerdo para que Wilson no cometa el mismo error nuevamente.

Después de visitar a sus usuarios en Nueva York, la compañía finalmente agarra algo de tracción. El enfoque es cambiado de espacios compartidos a todos los tipos de alojamientos. Es marzo de 2009 y Airbnb cuenta ya con 2,500 anuncios y cerca de 10,000 usuarios registrados.

Y como dicen, el resto es historia. Y según las estadísticas al momento de escribir estas líneas, desde entonces han crecido a 5.6 millones de anuncios de más de 4 millones de anfitriones y alojado a más de 800 millones de viajeros en unas 100,000 ciudades en casi cada país y región alrededor del mundo.